Intelektualni i emocionalni alati ključni za uspješnu prodaju

8. svibnja 2022.

Foto: Privatni album
Autor: Vedran Sorić

Prodaja je način komunikacije povezan s razmjenom dobara, zadovoljenjem potreba kupaca i povećanjem vrijednosti. Prodajni mindset stanje je uma spremno prihvatiti taj način komunikacije. Svijet asimetrije informacija gdje je prodavač znao sve o robi, a kupac daleko manje ili čak ništa, zamijenio je svijet simetrije informacija gdje su prodavač i kupac podjednako informirani.

Istraživanja otkrivaju da više od polovine prodavača ne ostvaruje godišnje planove koje pred njih stavlja uprava. Zbog toga prodavači kontinuirano moraju razvijati vještine kojima će pospješiti svoje rezultate.

S jedne strane na raspolaganju su im mnogobrojni prodajni alati – od knjiga do emisija, no s druge su strane oni mnogo važniji alati – intelektualni i emocionalni. Njima treba ovladati ne samo profesionalni prodavač nego svatko uključen u neki prodajni proces – od momka koji zavodi djevojku do osobe na intervjuu za posao.

Među tim su alatima strpljenje, predanost, entuzijazam, radoznalost, hrabrost, integritet i fleksibilnost. Strpljenje prodavača omogućuje kupcu da odluku donosi vlastitom brzinom.

Vedran Sorić Vedran Sorić / Foto: Privatni album 

Predanost kupcu prodavača dovodi i do vlastitog uspjeha, tj. zaključenja prodaje. Entuzijazam je emocija koja se lako prenosi na kupca. On osjeća entuzijazam prodavača u vezi s njegovim poslom, proizvodom i tvrtkom koju predstavlja.

Radoznalost prodavača potiče na učenje. Bez toga njegove ideje zastarijevaju, a on gubi svoju vrijednost u utrci u kojoj profesionalno sudjeluje. Hrabrost podrazumijeva spremnost na neuspjeh, a neuspjeh je sastavni dio uspjeha.

Integritet podrazumijeva iskrenost. Kupac želi vjerovati prodavaču, a ne otkrivati njegovu skrivenu agendu. Dakle, razgovor s kupcem treba odražavati stvarne motive i vrijednosti prodavača. Fleksibilnost znači da se prodavač može prilagoditi novonastalim okolnostima. Moćan je to "džoker" u mnogim situacijama koje donosi prodajni proces.

Neki se ljudi s nekima od spomenutih intelektualnih i emocionalnih alata rađaju, no većina ih razvija. Volim naglasiti da prodajni rezultati ne dolaze slučajno. U njih je potrebno ugraditi mnogo truda i rada, ali zato je osjećaj kad se prodajni proces zaključi – sjajan.

O autoru: 

Vedran Sorić prodajni je stručnjak, koji je svoje prodajne vještine brusio na menadžerskim pozicijama u nekoliko svjetskih korporacija, a danas svoje konzultantske usluge nudi putem vlastite tvrtke Sorbel Group. Nedavno je objavljena njegova knjiga Prodajni mindset.