e-Privredni

A+ A A-

Vis-à-vis: Najzavodljiviji komunikacijski alat je...

Često me pitaju što to u komunikaciji može osobu učiniti poželjnim sugovornikom. Moj prvi savjet je uvijek: postavljate pitanja! Ako želite da se vaši sugovornici osjećaju ugodno, prihvaćeno i poželjno u razgovoru s vama, onda im postavljajte što više pitanja. Mnogobrojne studije interpersonalne komunikacije pokazale su da postavljanje pitanja u komunikaciji utječe na poboljšanje kvalitete odnosa i atmosfere razgovora, potiče proces učenja i razvija emocionalnu inteligenciju.

“Postavljajte pitanja na koja će drugi uživati odgovarati i pri tome budite dobri slušači”, savjetovao je već 1936. godine čuveni komunikacijski stručnjak Dale Carnegie u knjizi Kako steći prijatelje i naklonost ljudi. No i danas, prema istraživanjima, ljudi i dalje postavljaju premalo pitanja u interpersonalnoj komunikaciji, a svoju zainteresiranost za teme razgovora ili sugovornike ne artikuliraju dovoljno učinkovito. Najveća zamjerka kvaliteti razgovora je kada se ništa ili malo toga pita. Razloga je tome mnogo - od egocentričnosti, stava da znamo odgovor pa nema potrebe da pitamo, do nesigurnosti u komunikaciji. No očito je da većina nije svjesna funkcije i doprinosa koju pitanja imaju jer da jesu, sigurno bi puno više rečenica završavali upitnikom a ne točkom.

Pitanjima iskazujemo interes za sugovornika, a sugovornik se osjeća uvaženo i cijenjeno. Ona su jedini komunikacijski alat koji nam omogućuje pretvaranje dvaju monologa u dijalog. Stvaramo dinamiku razgovora u kojoj dolazi do kvalitetne izmjene ne samo informacija, već i osjećaja, ideja, doživljaja, pa se ljudi brže i dublje povezuju jedini s drugima i razvijaju međusobno razumijevanje. Iako će nas postavljanje pitanja učiniti boljim sugovornikom, od presudne je važnosti kakva pitanja ćemo postavljati, kojim tonom, koliko često i u kojem kontekstu. Nikako ne želimo da se ljudi osjećaju kao da ih ispitujemo ili kao da nemamo povjerenja u njih. Želimo da i sami uživaju u odgovaranju na ta pitanja, da ih i sama pitanja angažiraju i motiviraju na promišljanje. Ona pitanja koja će vas učiniti poželjnim sugovornikom su tzv. follow-up pitanja. To su pitanja koja signaliziraju sugovorniku da ga slušate, da obraćate pažnju na ono što vam se govori, da promišljate o tome i da želite znati više.

Evo nekoliko situacija u kojima pitanjima možete ostaviti željeni dojam:

- na intervjuu za posao

Iako nije uobičajeno da kad dolazite na intervju vi postavljate pitanja, upravo time možete napraviti značajnu prednost pred ostalim kandidatima. Postavljajući pitanja o poslu koji ćete obavljati, organizaciji ili načinu rada dat ćete do znanja svojem budućem poslodavcu da ste proaktivni i demonstrirat ćete svoje kompetencije i razumijevanje posla.

- za vrijeme brainstorminga

Cilj brainstrominga je iznjedriti što više novih ideja za rješavanje određenih zadataka. Iznimno je važno ljude poticati da od svoje inicijalne ideje odu dalje, a to jedino možemo postići postavljanjem pitanja i to onih koja navode na daljnje istraživanje. A kada na takva pitanja više nema odgovora, znat ćete da ste maksimalno iscrpili kreativne mogućnosti na tu temu.

- u prodaji

Pitanja su možda i najvažniji prodajni alat. Istraživanja Gong.io-a koja su obuhvatila analizu 500.000 prodajnih razgovora pokazala su korelaciju između najuspješnijih prodavača i primjene pitanja u prodajnim razgovorima. Najuspješniji prodavači u prosjeku su postavljali od 11 do 14 pitanja tijekom razgovora s kupcem.

- na dejtu 

Nemojte samo govoriti o sebi i “svojem autu”. Puno bolju promociju sebe možete postići ako postavljate pitanja jer ćete time ostaviti dojam zainteresirane osobe koja zna slušati i koja obraća pažnju na sugovorniku bitne stvari. Nisu li to upravo one kvalitete koje svatko želi pronaći u svojem potencijalnom partneru?

I za kraj, ne zaboravite da vas i jedno obično pitanje poput “kako si?”, ako je izgovoreno s iskrenom namjerom, interesom i empatijom, može učiniti komunikacijski neodoljivima. 

Privredni vjesnik d.o.o. Kačićeva 9 Zagreb