e-Privredni

A+ A A-

Vis-à-vis: Oprez, pobjegla pažnja!

Slušajući na doktoratu iz komunikologije izlaganje o marketinškom AIDA modelu, koji objašnjava kako je potrebno prvo nekome privući pažnju te stvoriti interes iz kojeg se rađa želja za djelovanjem, razmišljala sam o tome kako je teško privući pažnju dovoljno dugo da se generira konkretna akcija u svijetu izobilja. Kao da smo se odlučili na jednu od trenutačno najtežih misija u suvremenom društvu. Je li posvetiti pažnju nekome ili nečemu postao najveći luksuz koji si možemo priuštiti? Naravno, u marketingu i prodaji to je moguće, jer je to i bit njihovog djelovanja, a sredstva koja se ulažu u to najbolje pokazuju koliki je to izazov.

A što je sa zadržavanjem pažnje u izravnoj komunikaciji, licem u lice?

Klijenti mi se žale: "Dok sam držao prezentaciju svi su bili na mobitelima ili laptopima" ili "Dok sam branio svoj budžet pola ih je na laptopu, a ostali ulaze i izlaze", ili "S klijentom sam na sastanku, a on stalno odgovara na poruke koje mu pristižu na mobitel".

Kao komunikacijska stručnjakinja u poslovnim odnosima primjećujem veliku raspršenost pažnje i nemogućnost zadržavanja fokusa.

Puno je informacija i poticaja koji nas okružuju pa ne slušamo, ne čujemo, ne doživljavamo, ne percipiramo. Zajedno smo na sastancima, prezentacijama, događanjima, no svatko u nekom svojem svijetu u kojemu se teško povezati i stvoriti razumijevanje za zajedničko djelovanje. Govorimo o nama važnim stvarima u koje smo uložili mnogo truda, a sugovornici nas ne prate, postajemo frustrirani, pada nam samopouzdanje i sumnjamo u kvalitetu onoga o čemu govorimo.

Kako zadobiti i održavati pažnju sugovornika te to vrijeme učiniti korisnim za sve nas?

Zadržavanje pažnje i fokusa je kompleksni proces i nema jednog jednostavnog rješenja. Ipak postoje tehnike i alati koje možemo primijeniti u poslovnoj komunikaciji i tako povećati svoj utjecaj te mijenjati obrasce ponašanja. Ključna je priprema za sastanak ili prezentaciju. Naš fokus mora biti na onima kojima se obraćamo, a ne samo na ostvarenju ciljeva. Profiliranjem sugovornika i prilagodbom onome što je njima zanimljivo i nešto im znači stvorit ćemo temelj za privlačenje pažnje i stvaranje interesa. Pripremljene i strukturirane informacije moraju biti zanimljive i korisne sugovornicima kako bi ih već nakon sastanka ili prezentacije mogli iskoristiti. Trebamo im reći zašto je bitno to što govorimo te kako to mogu iskoristiti. Tako ćemo svoje prijedloge učiniti smislenima i potrebnima te dobiti podršku za daljnji rad.

I sama izvedba je moćan alat za zadržavanje pažnje. Ako cijelo izlaganje strukturiramo kroz retorička pitanja, svaki put kada postavimo pitanje, ma gdje god pažnja sugovornika bila, mozak će registrirati intonaciju pitanja i vratiti pažnju na ono što govorimo. Trebamo se pobrinuti da odgovor bude koristan i svrhovit za sugovornika. Što više postavite izravnih pitanja koja traže odgovore, dobit ćete jači angažman sugovornika. Time vaše izlaganje postaje zajednička aktivnost u kojoj obje strane sudjeluju, zajedno stvaraju doživljaj i u kojoj nema pasivnih sudionika.

Još jedan snažni alat u samoj izvedbi su pauze. Da, vjerovali ili ne, ali više ćete pažnje privući radeći smislene pauze, nego bujicom izgovorenih riječi. Princip reakcije je sličan kao s pitanjima, a uz to omogućavamo sugovornicima vrijeme za povezivanje i prihvaćanje izgovorenog sadržaja.

I još jednu stvar valja imati na umu. Naša je uloga biti sugovornicima vodič kroz sadržaj koji iznosimo. O nama ovisi što će iskusiti i spoznati te na što će ih ti novi doživljaji motivirati. Nastojte vizualizirati to što ih čeka, ne ograničavajući se u opisima, usporedbama, ni osjećajima. Ako već ne žele biti ovdje, sada, kada znate kako uhvatiti njihovu odbjeglu pažnju, odvedite ih na put na kojem žele biti.

Ana Šimunović, komunikacijska savjetnica i certificirana CIPR stručnjakinja za odnose s javnošću

 

Privredni vjesnik d.o.o. Kačićeva 9 Zagreb