8 odlika velikih prodavača

27. studenoga 2018.

Vrag je u detaljima

Foto: Pixabay

Vrhunski prodavači, oni čije su transakcije znatno veće od drugih, piše Inc.com, dijele neke zajedničke osobine. U nastavku donosimo što ih krasi i koje biste karakteristike trebali imati i jačati želite li napraviti iskorak u pravom smjeru.

Nastupaju prema kupcima kao ravnopravni - neuspješni prodavači često u glavi imaju zamišljen hijerarhijski odnos u kojem su podređeni klijentu, to se očituje u poznatoj američkoj poslovici da je kupac uvijek u pravu. No podaci pokazuju da vrhunski prodavači sebe vide kao ravnopravne kupcima. Cijene svoje vještine rješavanja problema, od svojih klijenata traže poštovanje i rijetko im popuštaju.

Nije im neugodno govoriti o novcu - ovo je još jedno naslijeđe američke kulture u kojoj nije pristojno razgovarati o novcu i plaći. Nametnuto je gledište kako je novac nešto rijetko i važno te  ga treba nakupljati i bojati ga se. Zbog toga je mnogim ljudima neugodno otvoreno pričati o ciframa, naročito velikim. Osobe koje na novac gledaju isključivo kao na mjerilo vrijednosti često imaju bolje rezultate prodaje.

Propituju donosioce odluka - najbolji prodajni predstavnici imaju veliko povjerenje u svoje razumijevanje potreba klijenta i tržišta te u svoja rješenja. To im povjerenje omogućuje da bez zadrške kontriraju netočnim izjavama i stajalištima kupaca, često na obostranu korist.

Šutnja im ne izaziva neugodu - samopovjerenje se ne manifestira samo u razgovoru već i u nošenju s tišinom. Vrhunski prodavači će u komunikaciji s klijentima često ostaviti poduže pauze šutnje tijekom kojih oni mogu razmisliti o izrečenom. To kupcima daje priliku da odvagnu situaciju prije nego što ih se zatrpa novim podacima.

Uvijek su dobro pripremljeni - ovo zvuči kao samorazumljivo, ali u stvarnosti je više od 70 posto prodavača nedovoljno pripremljeno za pozive i sastanke. Nedovoljno istražuju, ne planiraju unaprijed svoje prezentacije i planove za pojedinačne klijente. Najbolji to čine.

Ne žure se - studije pokazuju da ljudi koji se ne žure, uzimaju dovoljno vremena da razmisle i naprave nešto kako treba, općenito imaju više uspjeha u poslu i životu. To je velikim dijelom zato što smirenost, za razliku od žurbe, ostavlja dojam kontrole nad situacijom.

Postavljaju prava pitanja - podaci jasno pokazuju da prodavači koji postavljaju više pitanja imaju i više uspjeha u samom poslu, često i dvostruko više. Zanimljivo je da su njihova pitanja više usmjerena na same implikacije nego na suhoparne podatke. Drugim riječima, pitaju što nešto znači radije nego što nešto jest.

Besprijekorni su u praćenju (follow up) - kao i pripremljenost, često se podrazumijeva, ali još ga češće prodavači previđaju. Najbolji od najboljih vode računa o svim sitnicama jer, kao što poslovica kaže, vrag je u detaljima. Još je jedna važna napomena da u testiranjima vrhunski prodavači bilježe dobre ocjene u svim spomenutim područjima. Znači nisu vrhunski samo u jednom polju, a u drugom potpuno podbacuju, već su iznadprosječni u svemu. To je temelj njihova uspjeha, a onda na njemu mogu jačati svoje vrline i posebne sposobnosti.    

Miro Soldić